O que são OKRs e KPIs e como utilizá-los?

Desenvolver OKRs e KPIS em um planejamento estratégico fundamentado é tão importante quanto envolver na cultura do seu negócio e acompanhar os resultados diariamente.

Alguns empreendedores têm dificuldade em criar indicadores referentes à estratégias macro e com isso, suas equipes tornam-se desmotivadas por não ter clareza em relação a conexão das suas tarefas com os objetivos a serem alcançados em cada segmento.

Nesse artigo, vamos detalhar como algumas ferramentas como os OKRs e KPIs podem te ajudar a trazer essa visão sistêmica e conectar a estratégia com a prática, garantindo resultados e alinhando sua equipe.

A estratégia é articulada a partir da visão de futuro do seu negócio. Mas o que as estratégias de sucesso têm em comum? Todas elas, sem exceção, acompanham frequentemente a performance das ações.

Segundo a Content Trends 2017, 78,1% das empresas que acompanham e registram suas estratégias se consideram bem sucedidas, essa porcentagem cai para 25,2% em relação às empresas que não fazem essa prática.

Você também pode conferir outros dados da pesquisa no relatório completo, através do link: https://materiais.rockcontent.com/content-trends

Esse acompanhamento é o que faz com que você saiba determinar o que está funcionando e o que não está, é a melhor forma de analisar os resultados.

Mensurar números é uma ótima maneira de saber se os resultados que sua empresa está obtendo estão de acordo com os objetivos traçados na sua estratégia de marketing digital e com isso, verificar se o ROI obtido é o mesmo do que o desejado.

O que é e como funciona os OKRs

O OKR é o seu norteador: ele mostra a direção para chegar ao destino e te posiciona para corrigir a rota, caso necessário. O ORK é flexível e tem como finalidade colocar em prática o planejamento estratégico.

A ferramenta auxilia a priorizar atividades para gerar mudanças na performance do seu negócio, e surgiu na década de 70 na Intel durante uma mudança do modelo de negócio e da gestão da empresa e foi distribuída quando adotada pelo Google.

O termo OKRs significa objetivos e resultados chave (em inglês, Objectives and Key Results), e se classifica nestes dois eixos: definir alvos e mensurar progresso.

O que eu pretendo alcançar – Objetivos
De que forma vou me orientar para compreender se estou chegando lá? – Aqui entram os resultados chave

Os objetivos são inspiradores e qualitativos, que mostram o resultado desejado, mas não em condições numéricas. Como por exemplo, aumentar, garantir, conquistar e lançar.

Pense em propósitos ambiciosos em termos de resultados, sem deixar de ser realista na execução. O OKR deve ser uma ferramenta para motivar a equipe, mas não pode se tornar inalcançável ao ponto de desmotivar as pessoas.

Desenvolva no máximo 5 objetivos para o ano, que deverão ser replicados nos trimestres. Eles podem representar áreas da sua empresa ou ter a finalidade de conectar mais de uma área, por exemplo. A partir deles, apresente até 4 resultados chave.

Veja alguns exemplos de OKRs para ficar mais claro a utilização prática.

• Exemplo de OKRs Comercial
  Objetivo: Conquistar maior fatia do mercado
  Key Result 1: Obter 35% do market share.
  Key Result 2: Abrir 35% mais oportunidades.
  Key Result 3: Garantir que as propostas sejam personalizadas.

• Exemplo de OKRs Marketing
  Objetivo: Lançar campanha de marketing para Black Friday 2021
  Key Result 1: analisar campanhas dos 3 últimos anos.
  Key Result 2: definir 10 produtos com maior potencial de vendas por categoria.
  Key Result 3: definir datas de negociação com fornecedores e metas de faturamento.

O que são os resultados chave?

Os resultados chave (Key Results) são as métricas que você vai fazer uso para medir os objetivos e acompanhar e compreender o seu progresso em relação a eles. São designados a um colaborador ou equipe responsável e por esse motivo devem ser numéricos e medidos, como uma escala de progresso.

OKRs idealmente são números, mas alguns resultados chave podem acabar sendo entregues como um processo implementado ou método desenvolvido, mas é necessário neste momento ter cautela para não colocar seus OKRs em uma pauta de tarefas.

A ferramenta integra-se em uma cultura com foco em resultados e performance, e se você torna isso uma tarefa e nada melhora, não quer dizer que você teve sucesso. Faz sentido focar no que é necessário ser atingido, na consequência desejada das ações praticadas, e não na execução de tarefas em si.

Além do mais, uma tarefa é apenas uma hipótese, não há como mensurar qual ação vai gerar o resultado esperado dos OKRs, por isso definir o resultado também gera liberdade para a equipe realizar suas próprias iniciativas e projetos com a finalidade de atingir o objetivo proposto.

Medir os resultados

Para mensurar os resultados a forma mais simples é usar a proporção linear, ou seja, se a meta era conseguir 1.000 novos clientes e você conseguiu 800, então sua meta foi de 80%.

O ideal é que o resultado chave seja entre 60% à 80% da meta que foi estabelecida. Alcançar 100% pode significar que sua meta não foi audaciosa. Os que se classificam abaixo de 60% podem dar continuidade no próximo trimestre ou até mesmo ser descartado se interpretado como um reflexo de uma ação que não tenha prioridade para a empresa. Os resultados abaixo de 30% podem significar que a meta traçada está muito alta, ou que o engajamento da equipe está baixo ou até mesmo que a estratégia definida para atingir tal resultado não está funcionando e deve ser reavaliada.

O que é KPI?

KPI – (Key Performance Indicators, em português, indicadores-chave de desempenho). São informativos da saúde do seu negócio e informam se há algum problema. Você vai medir constantemente e, enquanto estiver dentro dos valores desejados , não há necessidade de realizar mudanças.

Uma parte dos seus indicadores-chave farão parte do seu OKR, podendo alterar de um ciclo para outro, enquanto outros permanecerão os mesmos ao longo de todo o ano.

Imagine agora a quantidade de visitantes e a taxa de conversão no seu site, eles serão os KPIs que você irá acompanhar ao longo de todo ano. Ao analisar um segmento de visitantes com boa conversão, você pode acrescentar no seu OKR um propósito para aumentar o número de visitantes em X%. Assim, no próximo trimestre, você pode melhorar a conversão dos visitantes em outro segmento e monitorar através do OKR.

Existe diferença entre KPI e Métrica?

Existe sim! Os KPIs são indicadores intimamente ligados com os objetivos do seu negócio, enquanto que a métrica é algo a ser medido. Se por alguma razão essa métrica torna-se relevante para a sua estratégia, ela se torna um indicador-chave.

O importante é entender o que pode ajudar na tomada de decisão dentro do seu negócio. Esse é um ponto básico para definir a escolha de qualquer KPI e é como uma métrica, podendo se tornar um indicador.

KPIs para e-commerce

Os KPIs funcionam bem para e-commerces, tanto que o Google Analytics tem métricas desenvolvidas especialmente para negócios online. Como por exemplo, você deseja aumentar o ticket médio das compras dentro de sua loja online. Para tal, você pode utilizar algumas táticas como: frete grátis, descontos, combos, entre outros.

Como saber se o ticket está realmente aumentando? Basta acompanhar a receita média por transação!

Conseguiu perceber que a descrição dos KPIs está relacionada diretamente aos objetivos?

Exatamente por esse motivo, não deixe de lado o contexto. Trabalhe o seu objetivo e desenvolva estratégias que reflitam com o que sua empresa espera.

E não esqueça, analisar o resultado deve ser uma atitude constante desde o inícios dos esforços.